Buchen, buchen, buchen: Den Kreislauf am Laufen halten

In der Direktvertriebsbranche wird häufig über die oft (zu) hohe Fluktuation unter den Vertriebspartnern, gerade in den ersten Wochen und Monaten ihrer Tätigkeit, geklagt. Über die Möglichkeiten, diese Entwicklung positiv zu beeinflussen, wird ebenso oft und gerne diskutiert.

Dabei ist eine Änderung recht einfach. Wer als Führungskraft im Vertrieb das Thema zielgerichtet anpacken will, für den ist der Blick in die Terminkalender seiner Verkaufsmannschaft bzw. eine zielgerichtete Aktion zum Füllen der Terminkalender sinnvoll. Denn in der vorhandenen oder eben nicht vorhandenen Vorplanung liegt das „Geheimnis“ der Fluktuation verborgen. Die Frage, ob ein solches Vorgehen als Druck empfunden wird oder als normales Verhalten, wird allerdings schon beim Interview und bei den ersten Onboarding-Schritten entschieden.  Fluktuation wird vermieden, wenn die Berater Termine haben. Fluktuation wird beschleunigt, wenn die Interaktionen der Führungskräfte als Druck empfunden werden.

Hinter einer zu niedrigen Zahl an vorgebuchten Kontakten kann sich vieles verbergen: Mangelnde Motivation, fehlender verkäuferischer Erfolg, unzureichendes Training oder mangelnde Führung. Das „Scannen“ der Stärken und Schwächen des jeweiligen Vertriebspartners sowie eine engagierte Unterstützung beim Erlernen und Trainieren der professionellen Vereinbarung von Gesprächsterminen und Buchungen (z.B. für Verkaufspartys) ist eine zentrale Führungsaufgabe des jeweiligen Managers. 

Generell steht am Anfang des Verkaufsprozesses die Gewinnung von Kontakten zu potenziellen Kunden. Wer kein Ladengeschäft oder einen Onlineshop betreibt, wohin man Kaufinteressenten auch mit klassischen Werbemaßnahmen lenken kann, muss diese proaktiv und in der Regel über persönliche Kontakte gewinnen. Deshalb wird auch in den meisten Direktvertriebsunternehmen (zu Recht!) das Thema „Buchung“ im Verkaufsgespräch vor dem eigentlichen Verkauf angesprochen. Ein Produktverkauf verschafft mir einmalig Einkommen, die Anzahl meiner Buchungen, meine Vorplanung sichert aber meine Zukunft und bestimmt die Höhe meines Einkommens.     

Der „Verkaufskreislauf“ (‚Circle Of Selling‘) im Direktvertrieb besteht aus den Themen „Buchen“, „Festigen der Buchung“, der eigentlichen Produktpräsentation / -vorführung sowie dem anschließenden Verkaufsgespräch. Die Häufigkeit der Kundenkontakte steht dabei in direktem Zusammenhang mit dem monetären Erfolg. Das heißt, je mehr Kontakte man hat, je erfolgreicher man wird, je schneller und zuverlässiger der Kreislauf sich dreht, desto größer ist der Erfolg. Direktvertrieb ist ein skalierbares Geschäft.

Buchen und Kontakten ist sicherlich nicht alles. Aber ohne Buchen und neue Kontakte ist alles nichts, denn dann finden Verkaufsgespräche gar nicht erst statt.  Insofern haben es diese Themen mehr als verdient, dass man immer wieder an ihre zentrale Bedeutung für das Direktvertriebsgeschäft erinnert.  

Wenn man bedenkt, welcher persönliche und finanzielle Aufwand in den Unternehmen in der Regel betrieben wird, um neue Vertriebspartner zu gewinnen, ist es erstaunlich, dass dem Thema „Vorplanung“ im Zuge der dann folgenden Einarbeitung (des „Onboarding“) oft zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. Und dann werden tatsächlich viele Vertriebspartner das Unternehmen verlassen, sobald der Terminkalender endgültig leer ist. Schade eigentlich für alle Beteiligten. Und eine wunderbare Chance, um die Situation mit zielgerichteten Trainings und Schulungen sowie persönlichem Coaching zu verbessern.

Bis zum nächsten Mal!

Ihr

Björn Tiebing, Die Direktvertriebsberater