Erfolgreich kooperieren: Let’s work together!
Kooperationen? Wenn man klassische Direktvertriebsunternehmen fragt, so werden manche antworten, dass sie das ja wohl nicht unbedingt brauchen. Weit überwiegend werden die zu verkaufenden Produkte sowieso selbst produziert, man verfügt über einen eigenen Vertrieb, einen direkten Weg zum Kunden und damit über das Wichtigste, um nicht in einem Einzelhandelsregal – oft direkt neben der Konkurrenz stehend und teuer werbeunterstützt – um Kunden werben zu müssen. Warum also kooperieren? Und dennoch können auch Direktvertriebsunternehmen von Kooperationen maßgeblich profitieren.
Der sehr persönliche Zugang zum Kunden und die Möglichkeit, seine Produkte im privaten, konkurrenzfreien Umfeld ungestört zeigen, vorführen, testen und einem einzelnen Interessenten oder gleich mehreren Haushalten gleichzeitig präsentieren zu können, ist einer der zentralen Vorteile und Erfolgsfaktoren des klassischen Direktvertriebs. Er bietet zum Beispiel mit dem bekannten „Partykonzept“ eine Verkaufsplattform, die auch für andere Markenartikler als Präsentationsfläche für Samplings, Verkostungen usw. interessant sein kann, gewährt sie doch einen einfachen Zugang zu potenziellen Interessenten und vor allem einen qualitativ sehr hochwertigen Verbraucherkontakt.
Die Rollen sind im Falle einer Kooperation klar verteilt: Einem Direktvertriebsunternehmen geht es auf „seiner“ Verkaufsparty naturgemäß primär um das eigene Angebot, die ausführliche Beratung und ggf. die praktische Vorführung der eigenen Produkte, die sehr oft aus dem Bereich Küche und Kochen, Haushalt oder Kosmetika kommen. Auch klar ist aber, dass alles, was den Verkaufsprozess und die Verkaufssituation sinnvoll bereichert, interessanter macht und „ganz nebenbei“ meinen Erfolg unterstützt, positiv und willkommen ist. „Extras“ werten den Verkaufskontakt oder die „Party“ auf …
Über Kooperationen nachzudenken, macht deshalb Sinn. Die Runde von Partygästen, die in einer privaten Umgebung für 1,5 bis 2 Stunden zusammengekommen ist, um die Produkte des betreffenden Direktvertriebsunternehmens in einer privaten Umgebung ausgiebig kennenzulernen, ist die ideale Zielgruppe für ein Sampling oder eine „Nebenbei“-Verkostung. Naheliegend sind Produkte wie Snacks, Knabbereien, Schokolade oder Getränke aller Art. Auch Markteinführungen neuer Produkte bekannter Marken oder der Launch von Produktvariationen (z.B. weitere Geschmacksrichtungen) sind erfahrungsgemäß gute Anlässe, um eine Kooperation in Form einer Verkostung oder eines Samplings durchzuführen.
Möglichkeiten für Kooperationen umfassen aber nicht nur die „Verkostung“ von Lebensmitteln, es sind viele weitere Varianten einer Zusammenarbeit, wie zum Beispiel die Promotion eines neuen Kinofilms, das Verteilen einer Zeitschrift, ein Sampling von Gutscheinen mit besonderen Vorteilen oder auch ein besonderes Kaffeemaschinen-Angebot, denkbar.
Wie reagiert aber der Außendienst, der Berater oder die Beraterin des betreffenden Direktvertriebsunternehmens? Fast 100%ig positiv. Denn sie haben immer gerne ein Extra für alle oder eine Überraschung für Gastgeber oder Gastgeberin dabei. Oder anders gesagt: Was das Kerngeschäft unterstützt, ist immer positiv.
Kooperationen sind eine perfekte Möglichkeit, Vorteile für alle beteiligten Partner zu schaffen und damit alle zu „Gewinnern“ zu machen. Bei der Entwicklung einer solchen Kooperation bedarf es Fingerspitzengefühl und dem Wissen um die Mechanismen, Rahmenbedingungen und Möglichkeiten einerseits des Direktvertriebs und andererseits denen eines klassischen Markenartiklers, der seine Produkte über den Einzelhandel vertreibt.
Die Welt des (Einzel)handels und die Welt des Direktvertriebs funktionieren nun einmal nach unterschiedlichen Mechanismen und „Gesetzen“. Aber die Zusammenarbeit funktioniert sehr gut, wie ich aus meiner früheren Tätigkeit als Leiter des B2B- und Kooperationsbereichs eines großen Direktvertriebsunternehmens weiß. Und die Resultate für beide Seiten sind besser, als viele Direktvertriebsunternehmen und Marketingmanager von Markenartiklern vielleicht annehmen. Insofern: „Let’s work together!“.
Bis zum nächsten Mal!
Ihr
Dr. Michael Raffel, Die Direktvertriebsberater
