Multi. Kanal. Total.

er Handel über Internet boomt seit Jahren und erzielt nach wie vor rasante Wachstumsraten. Dennoch gibt es im Direktvertrieb – aber auch im Einzelhandel – immer noch „Ablehner“, die im eCommerce eine Bedrohung für ihr traditionelles Kerngeschäft sehen. Die Befürchtung: Umsatz wird „kannibalisiert“ und muss online wieder (teurer!) zurück erobert werden. Zudem fürchtet man, gerade in den Direktvertrieben, „Irritationen“ in den bestehenden Vertriebsorganisationen.

Vor dem Hintergrund des geänderten Informations- und Kaufverhaltens der Kunden – der mündige Konsument trifft heute selbständig die Kanalentscheidung! – treffen die o.g. „Ablehner“ eine zwar teilweise nachvollziehbare, aber strategisch falsche Entscheidung.

ie isolierte Betrachtung der Vertriebskanäle ist heute nicht mehr hilfreich. Entscheidend und richtig ist die Betrachtung aller aus Sicht des Kunden relevanten Kommunikations- und Vertriebskanäle sowie deren aufeinander abgestimmtes Zusammenspiel. Die Frage nach dem optimalen Kanal-Mix umfasst neben dem Internet u.a. auch die Vertriebskanäle Messe, stationärer Handel, Home-Shopping, Telefonverkauf, Events.

Diese zusätzlichen Kanäle sind für den direkten Verkauf geeignet. Zudem dienen Sie als Kontaktpunkte, um mit der Marke und den Produkten in Berührung zu kommen. D.h., eine kluge Mehrkanal-Strategie steigert auch die Marken- und Produktbekanntheit, formt das Image, hilft bei der Interessentengewinnung und Kundenbindung. Und hiervon profitiert am Ende auch das bisherige „Kerngeschäft“.