Onboarding: Mehr Zeit für die Neuen!
Der wirtschaftliche Erfolg eines Direktvertriebsunternehmens steht in direktem Zusammenhang mit der Zahl seiner aktiven Vertriebspartner. Das Thema Aktiverhaltung/Aktivmachung ist deshalb neben der „Vertriebspartnergewinnung“ naturgemäß eine Daueraufgabe im Direktvertrieb.
Wir nennen das Aktivmachen, neudeutsch gerne auch „Onboarding“ genannt. Dabei geht es darum, Interessenten und Neue zu informieren, sie zu integrieren und vor allem zu ersten Erfolgen im neuen Unternehmen zu führen. Der gesamte Prozess beinhaltet neben der Leadgewinnung auch das Interview, die ersten Trainings und Startwettbewerbe. Das sollte alles sehr gewissenhaft vorbereitet und durchgeführt werden. Aus unserer Beratungspraxis wissen wir, dass das häufig eher zufällig und ungesteuert erfolgt. Denn hierbei ist ein Zusammenspiel aller im Prozess Beteiligter dringend erforderlich: Unternehmen, freie Berater, Führungskräfte im Außendienst.
Ein strukturierter und gut geplanter Ablauf aller Aktivitäten – inhaltlich wie zeitlich – ist deshalb zentral, wenn es um die ersten (motivierenden) Erfolge des oder der „Neuen“ geht. Hierzu gehören nach einer glaubwürdigen, nicht übertriebenen Ansprache und einem Interview, in dem bereits die Basis für die ersten Aktivitäten gelegt wird, eine situationsbezogene Führung, die Vermittlung von Produktinformationen, die Unterstützung bei den ersten Schritten (z.B. potenzielle Gastgeber kontaktieren, Partys buchen und führen, Verkaufsgespräche und Abschlusstechnik) auch und vor allem ein gut strukturiertes Einarbeitungsprogramm für einen erfolgreichen Start. Die Dauer der „ersten Schritte“ reicht von einigen Wochen bei einem Verkaufsrepräsentanten bis hin zu 10 Monaten bei der Entwicklung eines Managers. Wichtig ist, dass die Karriereentwicklung bereits sehr früh einsetzen muss, damit genügend Zeit bleibt, die notwendige Kompetenz aufzubauen.
In Unternehmen, in denen jeder, der entsprechend motiviert ist, seinen persönlichen Traum von Unabhängigkeit, selbstständigem arbeiten, einer Karriere und einem guten Einkommen verfolgen und hoffentlich auch erfüllen kann, sind schnelle und überzeugende (Anfangs-) Erfolge wichtig. Das ist die Grundlage, um die Fluktuationsquote in einem Team niedrig zu halten und mehr erfolgreiche, zufriedene und damit „stabile“ Vertriebspartner und Manager zu entwickeln, die dann auch langfristig zum Unternehmenserfolg beitragen. Eigentlich eine Binsenweisheit.
Leider stehen nach meiner Beobachtung die „Neuen“ und ihre Einarbeitung in vielen Direktvertriebsunternehmen nicht konsequent im Fokus und bleiben damit eine nicht genutzte „Goldgrube“. Kein strukturiertes Programm, fehlende Motivation oder „Keine Zeit!“ des regionalen Vertriebsmanagements, es gibt viele Gründe. Alle führen zu hoher Fluktuation zu einem unnötig frühen Zeitpunkt und behindern so den Vertriebsaufbau und das Wachstum des Unternehmens.
Bereits wenige Prozentpunkte Verbesserung helfen allen Beteiligten, viel besser zu verdienen.
Bis zum nächsten Mal!
Ihr
Björn Tiebing, Die Direktvertriebsberater
